L’espansione delle rete all’estero diretta (direct franchising): gli Area Development Agreements
Una opzione a disposizione del franchisor italiano che intenda espandere la propria rete all’estero in via diretta è quella di ricorrere ad un Area Developer.
L’Area Developer è un soggetto, avente sede nel paese target, al quale il franchisor concede il diritto di aprire proprie units in una determinata area e per un determinato periodo di tempo, in esclusiva. Si parla in tal caso di Multi unit franchising. A differenza del Master Franchising, l’Area Developer non ha il diritto di concedere in sub-franchising il franchise package, ma solo di aprire proprie units ( o punti vendita), ponendosi in tal modo come intermediario tra il franchisor e i singoli punti vendita.
Il programma di apertura delle varie units da parte dell’Area Developer nel territorio avviene secondo un determinato Developement schedule, ed è regolamentato in dettaglio dal contratto. Spesso si prevede un primo schedule limitato, con opzione in favore dell’Area Developer per un futuro allargamento in caso di successo dell’operazione. Qualora poi il programma di apertura delle units non dovesse essere rispettato dall’Area Developer, prima di arrivare alla risoluzione del rapporto vi sono diversi passaggi intermedi, previsti nel contratto, quali la riduzione del territorio concesso in esclusiva o la perdita dell’esclusiva.
Il franchisor può conservare il diritto di aprire proprie units nel territorio riservato all’area Developer, in determinate aree strategiche (ad esempio aeroporti, stazioni, campi sportivi, parchi). In ogni caso, è generalmente richiesto il consenso del franchisor per l’aperura delle varie units.
I vantaggi per il franchisor nel ricorrere all’area Developer sono molteplici. Anzitutto, in tal modo il franchisor ha un unico interlocutore che conosce il mercato di riferimento. Inoltre vi sono costi ridotti per la selezione, formazione ed inserimento dei nuovi franchisee nella rete, dato che gli stessi sono suddivisi tra franchisor e Area Developer.
Gli Area Developers, pur non essendo facilmente sostituibili come un qualsiasi area manager, danno generalmente maggiori garanzie di affidabilità, essendo la loro retribuzione strettamente legata alla performance da essi prodotta, e quindi avendo un coinvolgimento diretto nella rete. Infine, vi è una possibilità di sviluppo più rapido della rete rispetto al Direct Unit franchising.
Gli svantaggi sono essenzialmente connessi alla difficoltà di trovare un interlocutore estero valido, in grado di rispettare il programma di sviluppo della rete. In questo caso è di fondamentale importanza per il franchisor italiano selezionare adeguatamente l’area Developer estero, che dovrà dara adeguata garanzie non solo in termini di capacità ed esperienza ma anche in termini di capacità finanziaria, in conformità con il programma di apertura delle units concordato. Per tale motivo, generalmente l’Area Developer è costituito da una società di dimensioni notevoli, che ha già avuto successo nel mercato di riferimento.
Avv. Valerio Pandolfini
Avvocato Consulenza legale Franchisor
Abbiamo una vasta esperienza nella consulenza e assistenza legale nel franchising.
Abbiamo assistito numerose reti in franchising, nella fase di espansine internazionale della rete.
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