L’area development: un contratto sempre più utilizzato nel franchising

L’Area Development: un contratto sempre più utilizzato nel franchising

IL MULTI-UNIT FRANCHISING

Come è noto, nel franchising – sia interno che internazionale – è sempre più diffuso il modello del Multi-Unit franchisee (MUF) il quale prevede – a differenza del tradizionale Single-Unit Franchisee (SUF), secondo cui il franchisor ha rapporti contrattuali diretti con i singoli franchisee – la presenza di franchisee i quali possiedono a loro volta più punti vendita (POS), ponendosi, in tal modo, sostanzialmente come intermediari tra il franchisor e i singoli POS.

Le ragioni del successo della formula del MUF sono molteplici: essa permette infatti, rispetto al modello tradizionale, un tasso di sviluppo e un grado di penetrazione maggiori e più accelerati, una maggiore condivisione finanziaria e dei rischi, un cash flow più rapido, etc.

Si calcola che, nel mondo, oltre il 60% dei POS facenti parte di una rete in franchising siano gestiti da MUF; tale modello è particolarmente utilizzato nella fase iniziale di sviluppo della rete, ma viene impiegato anche nella fase di maturità, spesso in combinazione con il modello di SUF tradizionale e con il Master franchising.

L’AREA DEVELOPMENT AGREEMENT (ADA): STRUTTURA E CARATTERISTICHE

All’interno del modello MUF, un ruolo di primaria importanza è rivestito dall’ Area Development Agreement (ADA), che è sempre più utilizzato anche in Italia.

L’Area Developer è un franchisee al quale il franchisor concede il diritto di aprire proprie franchise units in una determinata area, per un determinato periodo di tempo e secondo un determinato piano di sviluppo, in esclusiva.

A differenza di quanto accade nel Master Franchising, l’Area Developer non ha il diritto di concedere in sub-franchising il franchise package, ma solo di aprire franchise units (o POS) di sua proprietà, ponendosi in tal modo come intermediario tra il franchisor e i singoli punti vendita.

L’apertura delle varie franchise units da parte dell’Area Developer nel territorio determinato avviene secondo un determinato Developement schedule, regolamentato in dettaglio nel contratto.

In esso sono previsti la dimensione geografica del territorio, il cronoprogramma di apertura, l’ambito di esclusiva, le conseguenze del mancato rispetto del programma etc.

Naturalmente, il franchisor può riservarsi contrattualmente il diritto di aprire proprie units nel territorio riservato all’Area Developer, in determinate aree strategiche (ad esempio aeroporti, stazioni, campi sportivi, parchi etc.).

In ogni caso, è generalmente richiesto il consenso del franchisor per l’aperura delle varie franchise units, sia pure sulla base di criteri predeterminati.

Tipicamente l’Area Developer corrisponde al franchisor una development fee al momento della conclusione del contratto, la quale rappresenta il corrispettivo per la concessione dei diritti di sviluppo nel territorio in esclusiva ed à generalmente inferiore alla fee corrisposta da un Master Franchisee.

Sono poi previste ulteriori franchise fees al momento dell’apertura delle singole franchise units, generalmente in misura proporzionalmente ridotta rispetto alle entry fees e royalties pagate nell’ambito di un tradizionale modello SUF.

I VANTAGGI DELL’ADA

I vantaggi che lo schema dell’ADA offre sia al franchisor che all’Area Developer sono molteplici.

In primo luogo, se i POS sono controllati da un Area Developer, i livelli di uniformità e aderenza agli standard della rete sono generalmente più elevati rispetto a quanto si verifica se i franchisee restano del tutto indipendenti tra loro.

Inoltre gli Area Developers, pur non essendo facilmente sostituibili come un qualsiasi area manager, danno generalmente maggiori garanzie di affidabilità al franchisor, essendo la loro retribuzione strettamente legata alla performance da essi prodotta, e quindi avendo un coinvolgimento diretto nella rete.

Infine, il franchisor può in questo modo ottimizzare e ridurre i costi di selezione, formazione, marketing e supply chain, affidando tale incarico ad un unico soggetto che conosce il mercato di riferimento ed è generalmente più esperto ed affidabile di un single unit franchisee.

D’altra parte, l’Area Developer può contare l’esclusiva in un ampio territorio (che gli consente di non soffrire la concorrenza di altri franchisees, almeno finché l’ADA è in vigore) e su fees e royalties inferiori a quelle che corrisponderebbe per le singole franchise units o nell’ambito di un Master Franchising.

COME STRUTTURARE IN MODO OTTIMALE UN ADA

Di centrale importanza per garantire il successo di un ADA e per minimizzarne i rischi, sono due aspetti.

In primo luogo, occorre procedere ad un’accurata selezione dell’Area Developer, che deve fornire adeguate garanzie al franchisor non solo in termini di capacità ed esperienza ma anche in termini di capacità finanziaria, in conformità con il programma di apertura delle franchise units concordato.

Per tale motivo, generalmente l’Area Developer è costituito da un investitore (spesso in forma societaria) di dimensioni notevoli, organizzativamente e finanziariamente ben strutturato, dotato di esperienza e che ha già avuto successo nel mercato e/o nel settore di riferimento (si pensi ad esempio al titolare di una catena di ristoranti).

In secondo luogo, occorre predisporre in modo molto preciso e realistico il Developement schedule, evitando in particolare di concedere all’Area Developer un territorio troppo ampio per un periodo di tempo consistente, con il rischio di ritardare lo sviluppo della rete e/o di pregiudicarne l’immagine.

Sarà a tal proposito opportuno ovviamente studiare accuratamente il mercato di riferimento e, pianificare il piano di sviluppo prevedendo una serie di steps successivi, in modo da verificare l’andamento dell’attività dell’Area Developer e porvi gli opportuni rimedi.

Qualora infatti, per le più varie ragioni, il programma di apertura delle franchise units non dovesse essere rispettato dall’Area Developer,

prima di arrivare alla risoluzione del rapporto sarà opportuno prevedere nel contratto diversi passaggi intermedi, quali la riduzione del territorio concesso in esclusiva o la perdita dell’esclusiva.

Viceversa, qualora l’Area Developer completi il piano di sviluppo in anticipo rispetto a quanto previsto o comunque sia in linea con la previsione contrattuale, si potranno prevedere diritti di opzione o di prelazione per l’estensione del territorio in esclusiva.

I diversi modelli organizzativi adottabili per lo sviluppo di una rete in franchising – che possono anche coesistere tra di loro, a seconda delle fasi di sviluppo della rete – comportano delle scelte e quindi delle implicazioni manageriali rilevanti.

L’uso di SUF e MUF, laddove attentamente pianificato, può influire in maniere positiva sulle performance dell’intera rete e sulla capacità di questa di relazionarsi con l’ambiente in cui opera.

Per tale ragione, è opportuno che il franchisor valuti accuratamente il modello da seguire nel percorso di crescita della rete, avvalendosi di esperti del settore per analizzare attentamente correttamente obiettivi e caratteristiche della propria rete in franchising.

Sempre sul tema del franchising internazionale, già pubblicati: Espandere la rete in franchising all’estero: analizzare gli aspetti fiscali e legali; Espandere la rete in franchising all’estero: le modifiche al franchise concept.

Avv. Valerio Pandolfini