Il Master franchising
Il Master Franchising è il contratto più frequentemente utilizzato per espandere all’estero una rete in franchising. Attraverso il Master Franchising, il franchisor (Master Franchisor) concede ad un soggetto avente sede nel paese estero (Master Franchisee) il diritto di stipulare contratti di sub-franchising in esclusiva in una determinata area, cioè il diritto di stipulare contratti di franchising con gli affiliati (sub-franchisee), concedendo loro il diritto di utilizzare il marchio e il franchise package, a fronte di un determinato corrispettivo finanziario (master fee). In tal modo, il franchisor ottiene di ampliare la rete distributiva dei propri prodotti o servizi in altri aree territoriali e/o paesi, senza stipulare direttamente contratti di franchising con gli affiliati e sfruttando la conoscenza delle condizioni di mercato locale da parte del master franchisee. Si tratta tuttavia di un contratto internazionale complesso, che necessita di accurata redazione da parte di uno studio legale esperto in franchising, per strutturare nel modo più opportuno l’operazione evitando rischi legali.
1. Cos’è il master franchising e a cosa serve
Il Master Franchising è statisticamente il contratto più frequentemente utilizzato per espandere all’estero una rete in franchising. Esso può essere tuttavia utilizzato anche in ambito nazionale.
Attraverso il Master Franchising, il franchisor (Master Franchisor) concede ad un soggetto avente sede nel paese estero (Master Franchisee) il diritto di stipulare contratti di sub-franchising in esclusiva in una determinata area, cioè il diritto di stipulare contratti di franchising con gli affiliati (sub-franchisee), concedendo loro il diritto di utilizzare il marchio e il franchisee package, a fronte di un determinato corrispettivo finanziario (master fee).
Si tratta quindi sostanzialmente di un contratto di licenza d’uso della formula commerciale propria di una rete in franchising, con il quale l’affiliante delega il “principale” affiliato ad affiliare a sua volta altri soggetti – o di aprire punti di vendita di proprietà – generalmente con diritto di esclusiva territoriale in suo favore e con vincolo di attenersi a determinate condizioni fissate nell’accordo principale.
In tal modo, il franchisor ottiene di ampliare la rete distributiva dei propri prodotti o servizi in altri aree territoriali e/o paesi, senza stipulare direttamente contratti di franchising con gli affiliati e sfruttando la conoscenza delle condizioni di mercato locale da parte dell’affiliato principale.
Il contratto di master franchising non priva il franchisor dei suoi diritti di proprietà relativamente ai segni distintivi o al know how. Ciò significa, da un lato, che al master franchisor non vengono meno le azioni a tutela dei beni di proprietà industriale ed intellettuale di cui è titolare e, dall’ altro, che il master franchisor ha interesse ad esercitare sul master franchisee e sui sub-franchisees un controllo in ordine all’effettivo utilizzo dei diritti di proprietà industriale ed intellettuale.
La remunerazione dell’investimento dell’affiliante principale è costituita dall’ espansione del proprio mercato di riferimento, mentre royalties o altri corrispettivi saranno versati dagli affiliati finali al master franchisee, unico e solo titolare della rete e contraente in proprio. Si può quindi affermare che il master franchisee è un franchisee rispetto al master franchisor e un franchisor rispetto ai terzi sub-franchisee, con i quali intrattiene rapporti contrattuali diretti.
2. Vantaggi e svantaggi del master franchising
I vantaggi per il franchisor nel ricorrere al Master franchising sono molteplici. Infatti, il master franchising:
- consente una veloce espansione della rete all’estero;
- consente al franchisor di evitare gli ingenti investimenti tipici delle forme del franchising diretto;
- consente di conformarsi in modo ottimale alle peculiarità del mercato locale, grazie alle conoscenze e all’esperienza del Master franchisee;
- consente al franchisor di condividere il rischio con il Master franchisee, il quale è direttamente responsabile nei confronti dei sub-franchisee.
Gli svantaggi sono legati essenzialmente al fatto che in tal modo il franchisor, non avendo rapporti diretti con i sub-franchisee perde in buona misura il controllo su questi ultimi, con le conseguenti possibili ricadute negative sul brand e sull’immagine della rete.
Inoltre il Master franchising assicura al franchisor entrate tendenzialmente più ridotte rispetto al franchising diretto, dato che non percepisce le royalties dai sub-franchisee ma solo dal Master franchisee.
3. Struttura del master franchising
Secondo lo schema operativo classico del master franchising (c.d. master franchising “puro”), il master franchisor (A) stipula con il master-franchisee (B) un contratto di franchising relativo ad un determinato territorio, attribuendo allo stesso la facoltà di concedere sub-licenze (sub-franchising), ovvero di concludere altri contratti di franchising nello stesso territorio – o di aprire punti di vendita di proprietà – con l’obbligo di organizzare e gestire, in nome e per conto proprio, l’intera rete in franchising di quel territorio. B, a sua volta, stipula contratti di affiliazione con vari sub-franchisees (C), i quali non hanno alcun rapporto contrattuale diretto con il master franchisor.
Vi è dunque un duplice contratto di franchising: il primo tra il franchisor ed il master-franchisee (che è un contratto internazionale vero e proprio, almeno in tutti i casi in cui il master franchisee è un soggetto con sede in un paese estero); il secondo tra il master-franchisee ed i suoi sub-franchisees. Quest’ultimo si configura come un contratto di sub-franchising – in quanto direttamente collegato al contratto principale di franchising), ed è generalmente soggetto alla normativa del paese estero nel quale viene concluso.
Attraverso il Master Franchising, quindi, il master franchisor intrattiene rapporti contrattuali solo con il Master franchisee, e non con i sub-franchisee esteri. In caso di inadempimento dei contratti di sub-franchising, i sub-franchisee potranno rivalersi solo nei confronti del Master franchisee, il quale sarà a sua volta responsabile nei confronti del franchisor per inadempimento del contratto di Master franchising.
4. Obblighi del master franchisor e del master franchisee
Generalmente il master franchisor si obbliga a fornire al Master franchisee:
- la licenza di uso del proprio marchio, in esclusiva in una determinata area, per il periodo di tempo contrattualmente definito;
- i manuali, le procedure operative relativi all’apertura e alla conduzione dei punti di vendita, i loghi, le insegne, il materiale promozionale;
- training iniziale, prodotti, assistenza tecnica/commerciale.
A tale proposito, nel contratto di master franchising si prevede da un lato l’obbligo del master franchisee di far verificare che il contenuto di tale documentazione sia conforme alla normativa locale e far sì che si assuma ogni responsabilità al riguardo, in particolare, circa le disposizione di legge in materia di pubblicità, di lay-out dei locali, interni dei punti di vendita etc.; dall’altro lato di stabilire una procedura da seguire per eventuali modifiche necessarie ai manuali e procedure operative per adeguarli alla legge del territorio interessato.
I principali obblighi contrattuali del master franchisee sono:
- l’obbligo di sviluppare il network nel territorio- tramite affiliazioni e/o punti vendita diretti-secondo un determinato piano concordato tra le parti(development plan) e generalmente allegato al contratto di master franchising;
- l’obbligo di investire nella pubblicità locale per promuovere il marchio sul territorio;
- l’obbligo di fornire adeguata formazione e assistenza ai sub-franchisee;
- l’obbligo si gestire la promozione dei prodotti e il loro approvvigionamento;
- l’obbligo di monitorare i sub-franchisee in ordine al rispetto degli obblighi contrattuali e in particolare del rispetto del marchio.
A fronte dei diritti di sub-franchising concessi dal franchisor, il Master franchisee generalmente corrisponde un importo iniziale una tantum (initial fee), varabile a seconda della grandezza del territorio concesso in esclusiva, e una continuing franchise fee, spesso calcolata in percentuale sul fatturato del Master franchisee (a sua volta derivante da entry fee e royalties corrisposti dai sub-affiliati).
In caso di inadempimento degli obblighi assunti dal master franchisee – ad esempio il mancato rispetto del piano di espansione concordato o la violazione dei diritti di proprietà intellettuale – il master franchisor generalmente si riserva il diritto di risolvere il contratto di master franchising o di ridurre l’esclusiva concessa nell’uso del marchio.
5. Clausole tipiche del contratto di master franchising
Quando il franchisor ricorre allo schema del Master franchising, generalmente fornisce al Master franchisee anche una bozza di contratto standard di sub-franchising cui questi dovrà attenersi, salvo deroghe dettate dalla peculiarità del mercato di riferimento e dalla normativa locale. La conclusione dei contratti con i sub-franchisee è comunque generalmente subordinata all’approvazione del franchisor.
Il numero di sub-affiliati che dovranno essere individuati dal Master franchisee e le tempistiche in cui ciò dovrà avvenire è di solito regolato da un Development schedule allegato al contratto di Master franchising, e che a sua volta si basa su un business plan generalmente preparato dal Master franchisee. Talvolta si prevede l’obbligo del Master franchisee, soprattutto in fase iniziale, di aprire propri punti vendita, in modo da conoscere meglio il franchise concept e convincere i sub-franchisee ad aderire alla rete.
Spesso si prevede che il master franchisee non abbia immediatamente l’obbligo di stipulare un determinato numero minimo di contratti di sub-franchising, bensì di gestire un’unità pilota per sperimentare la propria organizzazione e apportare modifiche necessarie, in modo da procedere gradualmente all’espansione della rete.
Spesso inoltre l’esclusiva di territorio concessa al Master franchisee è limitata, in quanto il franchisor si riserva il diritto di vendere i prodotti nel territorio attraverso altri canali distributivi non facenti parte della rete (ad esempio outlets, supermarkets, corner, internet), o di utilizzare nuovi marchi, o aprire propri POS diretti. Il territorio in esclusiva inizialmente individuato può poi essere allargato o diminuito, a seconda dei risultati ottenuti dal Master franchisee.
Da ciò emerge l’importanza di una adeguata selezione del Master franchisee, che dovrà essere un soggetto dotato di disponibilità finanziaria per gli investimenti per aprire punti di vendita di proprietà o in franchising, nonché dotato della necessaria esperienza, capacità manageriale e conoscenza del mercato locale.
A tal fine spesso viene spesso prevista una sorta di periodo di prova, che serve anche a testare il franchise concept nel paese target, verificare gli opportuni adattamenti alla realtà locale, permettere al Master franchisee di concludere un numero minimo di contratti di sub-franchising.
Si prevede inoltre la facoltà del master franchisor di acquisire informazioni, ispezionare e controllare le scritture contabili del master franchisee, oltre che disporre della facoltà di accesso presso i punti di vendita per monitorarne la gestione e verificare il fatturato realizzato, sulla cui base vengono determinate le royalties dovute.
6. Rapporti del master franchisor con gli affiliati
Un importante aspetto da regolamentare nel contratto di Master franchising è quello dei rapporti con i sub-franchisee esteri. Come abbiamo visto, generalmente il franchisor non ha rapporti diretti con questi ultimi, tranne il caso in cui la normativa del paese in questione non riconosca la possibilità di concedere in sub-licenza i diritti di IP, oppure quando è opportuno garantire il controllo sulla qualità dei prodotti associati con i marchi del franchisor; in questi casi, il franchisor si riserva la possibilità di un rapporto contrattuale diretto con i sub-affiliati esteri.
Tale rapporto diretto è inoltre possibile in caso di scioglimento del rapporto di Master franchising, ad esempio per inadempimento del Master franchisee. In tal caso infatti, spesso si prevede che il franchisor subentri automaticamente nel rapporto con i sub-affiliati, assumendo tutti i diritti e gli obblighi che facevano capo al Master franchisee, in modo da non destabilizzare la rete e quindi danneggiarla.
Qualora ciò non fosse previsto nel contratto, infatti, il venir meno del rapporto tra franchisor e Master franchisee farebbe venire meno anche i rapporti di sub-franchising con gli affiliati esteri, mettendo a repentaglio l’intera rete ed esponendo il franchisor a rivendicazioni legali da parte dei sub-franchisee.
In alternativa, è possibile prevedere che il franchisor non subentri automaticamente al Master franchisee nei rapporti con i sub-franchisee esteri ma si riservi il diritto di farlo, decidendo di volta in volta con quale sub-affiliato mantenere rapporti.
Avv. Valerio Pandolfini
Avvocato Consulenza legale Franchisor
Abbiamo una vasta esperienza nella consulenza e assistenza legale nel franchising.
Abbiamo assistito numerose reti in franchising, nella fase di espansione internazionale della rete.
Potete visionare qui alcuni dei più significativi e recenti casi che abbiamo trattato.
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