L’espansione della rete all’estero diretta (direct franchising): gli Area Representatives
Una ulteriore opzione a disposizione del franchisor italiano che intenda espandere la propria rete all’estero in via diretta è quella di ricorrere ad un Area Representative. Si tratta di un soggetto, avente sede nel paese target, al quale il franchisor affida una serie di compiti per lo sviluppo della rete, quali in particolare:
- recruiting e selezione dei franchisee in una determinata area;
- trattative e negoziazione con i potenziali affiliati;
- effettuazione di una serie di servizi in favore degli affiliati, quali ad esempio: individuazione della sede del punto vendita; training; assistenza nella fase di start up; ispezioni e controllo; pubblicità; consulenza marketing, etc.
L’area Representative agisce quindi, a seconda dei compiti che gli vengono affidati, come intermediario (broker) del franchisor o come service provider. In ogni caso, l’Area Representative agisce sempre per conto del franchisor, al quale fanno direttamente capo i rapporti contrattuali con gli affiliati.
Ciò nonostante, nei rapporti day by day con gli affiliati l’Area Representative è spesso percepito da questi ultimi come il “vero” franchisor, dato il rapporto abbastanza stretto che viene a porsi tra tali soggetti.
L’area Representative percepisce una retribuzione a fronte dell’attività svolta, spesso in forma di quota della initial franchise fee e delle royalties corrisposte dagli affiliati.
I vantaggi per il franchisor nel ricorrere ad un Area Representative sono costituiti dal grado di controllo diretto che il franchisor stesso continua ad esercitare sugli affiliati e dai minori costi fissi, dato che questi sorgono solo laddove l’area Representative abbia effettivamente reclutato gli affiliati.
Per contro, in questo modo il franchisor conserva tutte le responsabilità contrattuali connesse al rapporto con gli affiliati. Inoltre occorre prestare molta attenzione a configurare in modo opportuno il rapporto con l’Area Representative, dato che in molti paesi tale figura è equiparata all’agente sotto il profilo dei diritti e delle indennità.
Avv. Valerio Pandolfini
Avvocato Consulenza legale Franchisor
Abbiamo una vasta esperienza nella consulenza e assistenza legale nel franchising.
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