L'espansione della rete all'estero diretta il Direct Unit Franchising

In via generale, esistono due principali modalità attraverso le quali una rete in franchising può espandersi all’estero: direttamente, cioè con il coinvolgimento diretto del franchisor italiano, o indirettamente, attraverso l’intervento di un soggetto terzo (Master franchising).

Entrambe tali modalità hanno vantaggi e svantaggi, per cui non esiste una soluzione migliore dell’altra in astratto: la scelta dovrà essere fatta a seconda delle caratteristiche del paese estero e delle caratteristiche della singola rete in franchising.

L’espansione della rete in franchising in via diretta (direct franchising) può a sua volta avvenire con varie modalità. La prima (c.d. Direct Unit Franchising) è quella secondo cui il franchisor italiano instaura rapporti contrattuali direttamente con i Franchisee esteri, attraverso una propria filiale nel paese target (branch) o una società controllata estera (subsidiary), eventualmente attraverso una joint venture con una società locale.

Il Direct Unit Franchising è utilizzato soprattutto in paesi vicini, geograficamente e culturalmente, a quello del franchisor (cioè all’Italia), come i paesi europei, che richiedono costi relativamente bassi. E’ inoltre utilizzato da reti in franchising che richiedono notevoli investimenti, come le catene alberghiere e di ristorazione su vasta scala. Infine, è utilizzato da reti in franchising che non si articolano su molte units, cioè che non hanno molti affiliati sparsi sul territorio. Spesso, il Direct Unit Franchising è utilizzato dalle catene in franchising quale primo test, o esperimento, per sondare il mercato di riferimento, in attesa di potersi espandere con una diversa struttura.

I vantaggi di tale soluzione consistono essenzialmente nel fatto che, in tal modo, il franchisor incamera tutti i guadagni derivanti dal progetto, dato che non utilizza terzi soggetti. Inoltre, il franchisor è, in tal modo, in grado di esercitare un maggiore grado di controllo sui franchisee e sulla qualità del prodotto/servizio, il che garantisce maggiore aderenza agli standard della rete.

Gli svantaggi del ricorso a tale struttura sono invece dati: a) dai problemi di adattamento (compliance) alla normativa locale, specialmente quando si tratti di un paese lontano dall’Italia; b) dalla scarsa conoscenza della realtà locale (mercato, usanze, normative etc.) da parte del franchisor; c) dalle difficoltà logistiche, in particolari derivanti dalla presenza di una struttura locale, dalla necessità di assicurare training e assistenza agli affiliati, etc.; d) dai costi elevati, derivanti dagli investimenti necessari per una presenza diretta nel paese target; e) dal tasso di sviluppo, relativamente ridotto, della rete.

Questi svantaggi possono essere, almeno in parte, superati ricorrendo ad una joint venture con un partner locale. Tale opzione costituisce una necessità in alcuni paesi (appartenenti in special modo all’area medio-orientale) nei quali non è possibile per il franchisor avere rapporti contrattuali diretti con i franchisee, ma è necessario creare una subsidiary nella quale vi sia una quota di partecipazione rilevante di un soggetto locale o, appunto, una joint venture con un partner locale.

Avv. Valerio Pandolfini