Il pilotage, fondamento per la buona riuscita del business nel franchising
La sperimentazione della formula commerciale può essere condotta personalmente dal franchisor (cioè tramite la propria stessa struttura) oppure tramite soggetti terzi.
In quest’ultimo caso – che è il più frequente nella prassi – la sperimentazione viene condotta attraverso un contratto (che prende il nome di pilotage o pre-franchising), attraverso il quale il franchisor appunto sperimenta il tipo di franchising che vuole attuare (ambito commerciale, oggetto, modalità esecutive, bacino di utenza etc.) con un punto vendita pilota.
Non si tratta di un vero e proprio contratto di franchising, in quanto quest’ultimo è caratterizzato, come si è visto, dalla concessione della disponibilità del c.d. franchise package, mentre nel caso del pilotage il contratto ha ad oggetto l’assunzione dell’obbligo di sperimentare una determinata formula commerciale, dietro corrispettivo.
L’oggetto del contratto di pilotage è quindi costituito appunto dalla sperimentazione della formula che il (potenziale) franchisor ha intenzione di lanciare sul mercato, in modo da consentire al franchisor stesso di:
- verificare la validità della formula;
- verificare le previsioni iniziali sulle caratteristiche del mercato e della clientela;
- mettere a punto la gamma dei prodotti offerti, l’approvvigionamento, lo stock, la politica dei prezzi, la gestione del personale;
- ottimizzare la gestione finanziaria del punto vendita e verificarne la redditività;
- controllare le reazioni della concorrenza e misurare i rischi insiti nell’introduzione del sistema.
Il corrispettivo (in favore dello sperimentatore) nei contratti di pilotage non è costituito di solito da entry fee o da royalties, e comunque in generale prevede condizioni economiche più favorevoli rispetto ad un normale contratto di franchising, dato che non si sa ancora se la formula commerciale avrà successo o meno. Per questo motivo, il contratto di pilotage è di solito di breve durata (generalmente non più di un anno).
Si tratta dunque di un contratto atipico, nel quale i soggetti che assumono l’obbligazione di sperimentare una formula commerciale – ed assumono altresì altri obblighi, quali ad esempio quello di mantenere la massima riservatezza sul contenuto del know-how – non possono godere delle norme di protezione che la L. n. 129/2004 riserva agli affiliati in franchising. Naturalmente nulla vieta che lo stesso soggetto con il quale viene stipulato il contratto di pilotage divenga poi, una volta terminato (con successo) quest’ultimo, un vero e proprio affiliato, e concluda pertanto un (successivo) contratto di franchising.
Sperimentando la propria formula commerciale con uno o più punti di vendita pilota, l’affiliante può mettere a punto l’offerta merceologica e di servizi, l’assortimento e la gamma, il know–how, il sistema di prezzi, le tecniche di vendita, il layout merceologico e delle attrezzature, l’allestimento e l’esposizione, le iniziative promozionali e di animazione commerciale, etc. In questo modo, il franchisor potrà “testare” il funzionamento e il rendimento delle unità operative del sistema di franchising che si intende avviare e apportare gli eventuali correttivi ed adattamenti in funzione della realtà locale.
Nel prossimo articolo analizzeremo gli accordi preliminari al contratto di franchising.
Avv. Valerio Pandolfini
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