Recupero crediti nel franchising: come renderlo più efficace
Il recupero crediti nei confronti degli affiliati a una rete in franchising costituisce una evenienza ormai sempre più frequente anche nel franchising (come lo è in tutte le altre attività d’impresa), anche a seguito della situazione venutasi a creare con la pandemia Covid-19. E’ di importanza fondamentale che tutte le imprese franchisor da una parte cerchino di prevenire e limitare il più possibile il sorgere degli insoluti, adottando le opportune cautele e strategie interne, e dall’altra adottino una politica efficace per il recupero crediti, in modo da assicurare un rapporto ottimale tra benefici (in termini di recupero) e costi. Tutto ciò è possibile affidandosi ad un legale espero in franchising e in consulenza legale d’impresa.
1. Recupero crediti nei confronti degli affiliati: da dove nascono gli insoluti
Il recupero crediti nei confronti degli affiliati a una rete in franchising costituisce una evenienza ormai sempre più frequente anche nel franchising (come lo è in tutte le altre attività d’impresa), anche a seguito della situazione venutasi a creare con la pandemia Covid-19.
Il mancato pagamento del corrispettivo da parte dell’affiliato (sia esso costituito da royalties, o da prezzi di acquisto dei prodotti) generalmente è legato al verificarsi di due situazioni:
- in sede di avvio dell’attività in franchising (start up), dagli investimenti sostenuti inizialmente dall’affiliato e dagli scarsi introiti inizialmente derivanti dall’attività;
- nel corso del rapporto, da situazioni di tensione finanziaria, legate al cattivo andamento dell’attività e/o a sfavorevoli condizioni di mercato.
Quale che sia il momento in cui sorge il problema, è di importanza fondamentale che tutte le imprese franchisor:
- da una parte ,cerchino di prevenire e limitare il più possibile il sorgere degli insoluti;
- dall’altra, adottino una politica efficace per il recupero crediti; laddove efficace significa, essenzialmente, che vi deve essere un rapporto ottimale tra benefici (in termini di recupero) e costi.
2. Recupero crediti nel franchising: l’importanza di un (buon) contratto
Per prevenire il più possibile il sorgere di insoluti nei confronti degli affiliati, è di fondamentale importanza per il franchisor utilizzare un contratto si franchising ben redatto, cioè tale da disincentivare il contenzioso (e quindi anche il sorgere di insoluti) con gli affiliati.
- Ciò si ottiene quando il contratto di franchising presenta le seguenti caratteristiche:
- è lecito, cioè conforme alle normative; ciò non soltanto con riferimento alla n. 129/2004 sull’affiliazione commerciale e al Codice civile, ma anche alle altre normative nazionali (ad esempio in tema di pubblicità) e comunitarie (ad esempio in ambito antitrust) applicabili. Un contratto illecito non consente il recupero del credito!
- è chiaro, cioè tale da eliminare la possibilità di dubbi interpretativi (sui quali inevitabilmente può far leva l’affiliato per opporsi pretestuosamente al pagamento dei debiti);
- è completo, cioè tale da regolamentare i principali aspetti del rapporto (senza lasciare lacune che non sempre sono riempite dalla legge);
- è efficace, cioè tale da tutelare le effettive esigenze del franchisor (tra cui quelle del recupero del credito);
- è equilibrato, cioè non penalizzante per l’affiliato; un contratto troppo sbilanciato in favore del franchisor inevitabilmente fomenta la litigiosità.
Tutte queste caratteristiche devono essere attentamente valutate da un legale esperto in franchising.
In particolare, nell’ottica di consentire un efficace recupero dei crediti, il contratto di franchising (e/o i vari contratti ad esso collegati, come quello di fornitura della merce) dovrebbero contenere alcune clausole idonee a tutelare gli interessi del franchisor, quali ad esempio:
- una clausola di riserva della proprietà;
- idonee garanzie (ad es. una garanzia bancaria o una fidejussione rilasciata da persone fisiche);
- una clausola risolutiva espressa;
- una caparra confirmatoria;
- clausola sulla legge applicabile e sul foro competente.
Etc.
3. Recupero crediti nel franchising: l’importanza di una efficace policy aziendale
Sempre nell’ottica della prevenzione degli insoluti degli affiliati, è importante che il franchisor adotti e attui una policy aziendale finalizzata a far sì che gli affiliati possano svolgere la propria attività in modo redditizio.
E ciò per la semplice ragione che l’affiliato che svolge in modo redditizio la propria attività è la principale garanzia del franchisor di un corretto e regolare pagamento del corrispettivo. L’affiliato è (o comunque dovrebbe essere) il principale investimento per il franchisor, e tale investimento deve essere salvaguardato, facendo sì che (nei limiti del possibile), questi abbia una buona redditività nella rete.
Una policy “illuminata” da parte del franchisor dovrebbe ad esempio prevedere che:
- In fase iniziale del rapporto, specialmente quando l’affiliato ha scarsa esperienza o le condizioni di mercato non sono vantaggiose, royalties e/o margini di prezzo siano di importo ridotto, anche in rapporto a quanto già versato dall’affiliato a titolo di entry fee e/o di investimenti; ciò incoraggia l’affiliato ed evita il sorgere di situazioni di conflittualità ed insoluti;
- a regime, royalties e/o margini di prezzo dovrebbero essere comunque realistici, alla luce delle effettive condizioni di mercato, in modo da permettere un margine di guadagno effettivo e sufficiente per l’affiliato;
- in caso di ritardato/mancato pagamento da parte dell’affiliato, il franchisor dovrebbe valutare tempestivamente e attentamente, anche in cooperazione con l’affiliato, l’effettiva situazione finanziaria dell’affiliato e le reali ragioni della sua mancata redditività;
- all’esito di tale analisi, il franchisor dovrebbe dottare, in base alla tipologia dell’attività e della struttura della rete, le opportune iniziative per cercare di migliorare la redditività dell’affiliato (ad esempio: migliorare la politica promozionale/pubblicitaria/marketing; rivedere i costi dei prodotti/servizi agli affiliati e al mercato; suggerire risparmi di costi all’affiliato; ideare nuovi prodotti/servizi, etc.);
- in generale, il franchisor dovrebbe avere un approccio collaborativo e di sostegno all’affiliato, anche dal punto di vista finanziario (e quindi prevedere ad esempio: la riduzione/sospensione temporanea delle royalties; sconti di prezzo o bonus fin quanto la situazione dell’affiliato non raggiunga un livello di sufficiente redditività, con eventuale successivo recupero, etc.).
4. Gestire efficacemente il recupero crediti nel franchising
Naturalmente, nonostante le opportune politiche ed iniziative del franchisor, inevitabilmente sorgerà un certo numero di insoluti, e quindi vi sarà la necessità di procedere al recupero dei crediti in via giudiziale nei confronti degli affiliati. Diventa quindi di centrale importanza gestire efficacemente il recupero crediti.
Come?
In primo luogo, è importante adottare una chiara ed efficace procedura interna sulla gestione dei crediti, la quale preveda ad esempio:
- sistemi operativi che consentano l’analisi del rischio finanziario preventivo (per i nuovi affiliati) e periodico (per i gli affiliati esistenti);
- sistemi di monitoraggio dei limiti di fido concessi agli affiliati e delle scadenze di pagamento;
- sistemi di blocco automatico degli ordini/sospensione dei servizi in caso di esposizione superiore al valore del fido assegnato/garanzie e/o di crediti scaduti oltre un certo limite temporale;
- sistema di solleciti scadenzati in modo preciso.
In secondo luogo, è essenziale monitorare costantemente l’andamento dei pagamenti e la situazione finanziaria degli affiliati e/o dei terzi garanti – anche attraverso appositi report informativi, acquisiti anche da società specializzate nel settore – e reagire tempestivamente al sorgere di situazioni di rischio o quando l’esposizione debitoria supera un certo ammontare.
E’ statisticamente dimostrato che la probabilità di ottenere il soddisfacimento del credito è inversamente proporzionale ai tempi di reazione del creditore: tanto più si attende per attivarsi a fronte di un insoluto, tanto minori sono le probabilità di un recupero del credito.
5. Recupero crediti nel franchising: ottenere il maggior risultato al minor costo
Quando si procede al recupero del credito, è essenziale per il franchisor ottenere il massimo risultato in termini di effettivo recupero dei crediti contenendo al minimo i costi, cioè agire in base al principio: miglior risultato al minor costo.
Ma come?
In primo luogo, è essenziale limitare le azioni giudiziali di recupero ai casi in cui vi siano effettive e concrete possibilità di recupero.
Infatti, poiché l’unica possibilità di recuperare un credito è quella di rintracciare beni/crediti del debitore pignorabili, non vi è alcun beneficio per un’impresa nell’intraprendere un’azione legale di recupero crediti quando si sa già fin da prima – o comunque si potrebbe sapere – che non sarà possibile effettivamente recuperare il credito.
Intraprendere il recupero del credito giudiziale senza una adeguata valutazione preventiva significa addossare all’impresa creditrice ulteriori costi inutili (in termini di spese legali) che non verranno mai recuperati.
Per conoscere, con ragionevole precisione, se vi sono effettive possibilità di recupero del credito, uno degli strumenti più importanti è l’analisi preventiva di solvibilità del debitore.
- se vi sono beni/crediti pignorabili sufficienti ad ottenere il soddisfacimento del credito;
- qual è la procedura esecutiva più opportuna.
La valutazione delle risultanze dell’analisi preventiva di solvibilità del debitore è molto delicata e di centrale importanza, in quanto dalla stessa dipende in gran parte la decisione se e in quali termini è opportuno per il franchisor agire in giudizio per il recupero del credito nei confronti dell’affiliato.
A tal proposito, è altamente opportuno evitare il «fai da te» e rivolgersi a una società specializzata in investigazioni. Inoltre, è importante affidarsi al legale dell’impresa nella valutazione del report patrimoniale sulla solvibilità del debitore
6. Recupero crediti nel franchising: l’analisi di solvibilità
Come abbiamo visto, l’analisi preventiva di solvibilità del debitore (in questo caso l’affiliato) è di centrale importanza ai fini di un’efficace gestione del recupero crediti. In sintesi, dal report informativo potranno aversi due possibili risultati:
- un risultato positivo: il debitore (affiliato) è in possesso di beni/crediti pignorabili sufficienti a garantire il recupero almeno in parte del credito. In questo caso – che ovviamente è il più semplice – occorre intraprendere il recupero del credito in via giudiziaria tempestivamente, perché con il passare del tempo la situazione del debitore potrebbe cambiare e deteriorarsi, rendendo più difficile o impossibile il recupero del credito.
- un risultato negativo: il debitore (affiliato) non è in possesso di beni/crediti pignorabili sufficienti a garantire il recupero del credito.
In questo caso, occorre valutare attentamente, con l’ausilio del legale, se sia opportuno o meno intraprendere un’azione legale di recupero del credito, tenendo conto dei seguenti fattori:
- l’entità del credito vantato nei confronti del debitore;
- la complessiva situazione finanziaria del creditore (franchisor);
- la policy del franchisor nei confronti degli affiliati;
- la situazione specifica del debitore (affiliato);
- i benefici fiscali connessi alla perdita su crediti.
Avv. Valerio Pandolfini
Avvocato Consulenza legale Franchisor
Abbiamo una vasta esperienza nella consulenza e assistenza legale nel franchising.
Abbiamo assistito numerose reti in franchising, nelle attività di contenzioso e recupero crediti.
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